Marge concessionnaire voiture neuve : quelle est-elle vraiment ?
Les consommateurs se demandent souvent combien les concessionnaires gagnent réellement sur la vente de voitures neuves. Cette question est d’autant plus pertinente face à l’augmentation des prix des véhicules et à la transparence croissante exigée par les acheteurs.
Derrière les vitrines brillantes des concessionnaires, la marge bénéficiaire sur une vente peut varier considérablement. Comprendre ces marges permet non seulement de mieux négocier, mais aussi de saisir les enjeux financiers auxquels font face les concessionnaires.
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Avec des coûts en constante évolution, la marge sur une voiture neuve n’est pas toujours aussi élevée qu’on pourrait le croire.
Plan de l'article
Comprendre la marge des concessionnaires automobiles
La marge concessionnaire voiture neuve est un sujet complexe, souvent méconnu du grand public. La marge brute des concessionnaires, qui représente la différence entre le prix d’achat du véhicule et son prix de vente, a considérablement évolué ces dernières années. Marc Bruschet, président de la branche des concessionnaires VP du CNPA, a expliqué que la marge de distribution moyenne actuelle est de 7,65 %. Cette marge inclut les coûts de distribution, de publicité et les remises accordées aux clients.
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Marge brute et marques
La marge brute a baissé tant pour les marques généralistes que pour les marques premium. Les marques généralistes ont vu leur marge brute diminuer sous l’effet de l’augmentation des remises clients, qui sont passées de 17,8 % à 21,5 % entre 2011 et 2019. En revanche, les marques premium ont maintenu des remises stables autour de 12 %, malgré une baisse de leur marge brute.
Coût de la distribution
Le coût de la distribution a aussi évolué. Selon une étude de TCG Conseil, ce coût est passé de 7,1 % en 2011 à 6,5 % en 2019 pour les marques généralistes, et de 9,6 % à 8,6 % pour les marques premium. Malgré cette baisse, la pression sur les marges reste forte en raison de l’augmentation des prix de vente catalogue : +13 % pour les marques généralistes et +20 % pour les marques premium entre 2011 et 2019.
La marge d’un concessionnaire sur une voiture neuve est le résultat de multiples facteurs : coûts de distribution, remises clients et évolution des prix de vente catalogue. Ces éléments expliquent les variations de marge observées entre les différentes marques et modèles.
Les facteurs influençant la marge sur les voitures neuves
Plusieurs éléments impactent la marge concessionnaire voiture neuve. Afin de mieux comprendre ces facteurs, analysons les données disponibles.
Prix de vente catalogue
Le prix de vente catalogue représente le prix affiché par les constructeurs pour chaque modèle. Entre 2011 et 2019, ce prix a augmenté de 13 % pour les marques généralistes et de 20 % pour les marques premium. Cette hausse a un effet direct sur la marge, puisque le prix d’achat du concessionnaire est aussi impacté.
Remises clients
Les remises clients sont un autre facteur clé. Pour les marques généralistes, ces remises ont progressé de 17,8 % à 21,5 % sur la même période. En revanche, elles sont restées stables autour de 12 % pour les marques premium. Ces remises réduisent directement la marge brute sur chaque vente.
Coût de la distribution
Le coût de la distribution inclut les dépenses liées à la logistique, à la publicité et aux infrastructures. Une étude de TCG Conseil montre que ce coût est passé de 7,1 % en 2011 à 6,5 % en 2019 pour les marques généralistes, et de 9,6 % à 8,6 % pour les marques premium. Cette baisse peut partiellement compenser les augmentations des remises clients et des prix de vente catalogue, mais la pression sur les marges reste forte.
Ces différents facteurs démontrent que la marge des concessionnaires est soumise à de nombreuses influences. Pour optimiser leurs marges, les concessionnaires doivent jongler avec ces variables tout en répondant aux attentes des consommateurs.
Stratégies des concessionnaires pour maximiser leurs marges
Les concessionnaires mettent en place diverses stratégies pour optimiser leurs marges dans un contexte de pression accrue sur les coûts et les remises. Voici quelques-unes de ces approches.
Optimisation des coûts internes
- Réduction des frais de fonctionnement : rationalisation des dépenses liées à la logistique et aux infrastructures.
- Augmentation de la productivité : formation des équipes de vente pour maximiser l’efficacité et améliorer les processus internes.
Développement de services complémentaires
Offrir des services additionnels permet de générer des revenus supplémentaires. Les concessionnaires se tournent de plus en plus vers ces solutions :
- Financement et assurances : Proposer des options de financement et des assurances peut augmenter la marge sur chaque vente.
- Services après-vente : Maintenance, réparations et ventes de pièces détachées représentent des sources de revenus stables.
Négociation avec les constructeurs
Marc Bruschet, président de la branche des concessionnaires VP du CNPA, souligne l’importance des relations avec les constructeurs. Une négociation efficace permet de bénéficier de meilleures conditions d’achat et de remises supplémentaires.
| Marques | Remises obtenues | Coût de la distribution |
|---|---|---|
| Généralistes | 21,5 % | 6,5 % |
| Premium | 12 % | 8,6 % |
Utilisation des outils digitaux
Les plateformes numériques sont devenues incontournables pour attirer et fidéliser les clients. Les concessionnaires investissent dans des outils digitaux pour améliorer l’expérience utilisateur et automatiser certaines tâches administratives, réduisant ainsi les coûts tout en augmentant les ventes.
Comment les consommateurs peuvent en tirer parti
Les consommateurs avertis peuvent utiliser plusieurs leviers pour optimiser leur achat de voiture neuve. La compréhension des marges des concessionnaires peut jouer un rôle fondamental dans cette stratégie.
Négociation des remises
Les remises clients ont progressé pour les marques généralistes, passant de 17,8 % à 21,5 %. Pour les marques premium, elles sont restées stables autour de 12 %. Profitez de cette marge de négociation pour obtenir des rabais significatifs. Demandez les remises disponibles et comparez les offres entre plusieurs concessionnaires.
- Marques généralistes : Remises de 21,5 % en moyenne.
- Marques premium : Remises stables à 12 %.
Choix du moment de l’achat
Les périodes de fin de trimestre ou d’année sont propices aux bonnes affaires. Les concessionnaires cherchent souvent à atteindre leurs objectifs de vente et sont plus enclins à accorder des remises supplémentaires.
Examiner les offres de financement
Les concessionnaires proposent souvent des financements avantageux. Comparez les taux d’intérêt et les conditions des prêts pour trouver l’option la plus économique. L’objectif est de réduire le coût global de l’achat tout en bénéficiant de modalités de paiement flexibles.
Se tourner vers les modèles de démonstration
Les véhicules de démonstration offrent une alternative intéressante. Ils sont souvent bien équipés et proposés à des prix réduits. Ces voitures, bien que légèrement utilisées, permettent de réaliser des économies substantielles tout en bénéficiant des garanties constructeur.
Utiliser les outils digitaux
Les plateformes en ligne permettent de comparer facilement les prix et les offres de différents concessionnaires. Utilisez ces outils pour obtenir une vision claire du marché et identifier les meilleures opportunités.